【概要描述】4月9日下午，由慧聪网主办的“电子行业海外市场现状分析论坛”在深圳会展中心举办。深圳市联创杰科技有限公司联合创始人吴军受邀出席圆桌会议，与中国电子行业资深“老兵”与大咖、电子行业从业者、创新企业、政府代表探讨电子企业“出海”新一轮科技革命趋势，共探电子行业发展前景，共同探讨行业之路的机遇和挑战，见证中国电子企业出海的未来发展。从电子元器件分销行业的视角切入，分享了联创杰在“出海”之路上的经验和实战心得。以下是吴总圆桌访谈实录。
【概要描述】4月9日下午，由慧聪网主办的“电子行业海外市场现状分析论坛”在深圳会展中心举办。深圳市联创杰科技有限公司联合创始人吴军受邀出席圆桌会议，与中国电子行业资深“老兵”与大咖、电子行业从业者、创新企业、政府代表探讨电子企业“出海”新一轮科技革命趋势，共探电子行业发展前景，共同探讨行业之路的机遇和挑战，见证中国电子企业出海的未来发展。从电子元器件分销行业的视角切入，分享了联创杰在“出海”之路上的经验和实战心得。以下是吴总圆桌访谈实录。
怎么看待海外市场的发展空间？
海外是否值得电子企业去投入？
未来中国电子产业出海的空间会有什么变化？
基于我在电子行业创业15年的经验来看，从2005年开始做海外市场，到如今也快十年了，直到现在，我还会思考一个问题——我是真的懂海外市场吗？因为我发现我还是走在从 “0” 到 “1” 的过程，因为方式不一样。
“出海”分两个层级。一是产品出海，二是公司出海。
我们更熟悉的是产品出海，对于公司出海其实我们还不太了解。我们会发现还是不懂客户，不懂海外市场，换了一个新的环境会面临很多挑战。
近一两年出海是一个非常热门的话题，大家发现国内卷不动了，都想到国外去卷一卷，但是出国以后发现国外的环境也是竞争非常激烈。
结合近两年联创杰在布局海外的一些经验，怎么看待海外市场的发展空间？可以总结为以下四点：
第一：电子企业“出海”的空间非常大。
半导体需求总量依旧很大。大家可以关注到一些数据上的变化，据美国半导体行业协会近几年的数据统计显示：从2019年之后，全球电子元器件销售额在4000亿美金以上，到 2021年全球缺货的高峰期将近6000亿美金。近五年元器件的需求量在5000亿至6000亿在徘徊。就全球元器件销售的市场增速来看，每年的增速 5% 以上。这就说明整个市场的需求有存量，而且还有增量，并且以后还有爆发式增长的可能。因为人工智能、ChatGPT这种需要大算力、大存储的高端市场需求可能会带来半导体的高速发展。
中国的半导体需求量依然是全球第一。国内半导体需求的进口量，近些年基本上保持在4000亿美金。尽管现在受到了很多冲击，中国现在还是半导体主要的需求方，也是目前全球最大的电子元器件进口国。
国内的产能和需求向海外转移。2023年全球半导体在中国市场的销售额按照两位数在下滑，去年最高峰达到了15%的下滑速度。这15%的这个需求下滑是为什么？这个需求一定是转移到海外去了，因为需求总量在增长，而中国需求量在减少。
这就为企业出海提供了一个前提。因为国内现在需求弱，竞争非常激烈，海外的空间非常大。所以不管是原厂、分销商，不管你是出于主动还是被动，可能都不得不面临要“出海”寻找机会。
第二：中美关系影响。
近些年我们每天都在经受中美两大经济体的博弈，核心还是因为中国发展速度太快，对美国产生了威胁。美国在高科技领域对我们进行扼杀，采取的一些限制和控制，对整个电子产业的生态和产业链造成的非常大的破坏，有些是不可逆转的。
对于电子元器件分销供应链环节来说，冲击最大的就是客户端。很多客户不得不走出中国，包括一些台资的、美资的企业，我们很多客户也亲身经历了，不得不把苏州的工厂搬到越南去，不得不把上海的工厂搬到泰国去，不得不把深圳的工厂搬到印度去。面对这种情况，我们肯定也要跟随客户。所以这就促使我们的业务也要往海外去延伸，要离客户更近，提供更好的服务和支持，不能因为客户离开我们就把这个业务给丢掉了，这是我们出海的原因。
第三：国内产业升级、用工成本高。
国内企业的综合国际水平、科研水平、人才素质在提高，导致我们用工成本很高。中国原来属于以低端制造企业，劳动密集型企业发展为核心，但是现在我们更多地是往高端“智”造在演变，包括数字化建设、两会提出来的新质生产力，都主张以科技来驱动各个行业。
所以这样的转型，劳动力一旦贵了，很多消费类的电子制造厂在中国失去竞争力。以前中国在整个产业生产环节食物链的底端，现在我们不想做那个底端，我们要往上爬。对于一些大的工厂，不管是国内的工厂、还是欧美、其他的工厂他会考虑这个因素，那供应链、产业链也不得不跟着“出海”。
第四：国产半导体发展速度非常快，快速崛起。
国产半导体从八几年就开始成为国家战略，但是节奏较慢，因为我们习惯了“拿来主义”。包括我们的客户，前些年我们推国产的器件，发现好难。因为进口的便宜，性能又稳定，为什么要用国产？客户越是不给机会，国产器件越难找到生根发展的土壤。
这些年很多国产元器件，在客户端他不得不去做选择，不得不去做一个备份，就给了很多国产半导体大量的试错机会，国产半导体快速地发展起来了。
国产现在跟欧美的一些知名品牌完全可以同台竞技，很多品牌都是在中国代工，只是贴了他的牌子，钱都被他赚走了，我们赚的是非常少的低成本的加工费。但是我们现在有了自主品牌，也希望把这种好的产品分享给我们全球的客户。所以近两年优秀的国产企业也开始在积极“出海”。
基于以上四个方面来说，未来在整个广阔的全球市场，一定会有很多电子元器件产业链比较优秀的企业可以再次晋级和发展的一个契机，所以对我来说还是非常看好中国电子元器件行业，在海外的发展空间也非常大。
机遇就如上面所说，面临的挑战是现在是公司出海，不像以前做业务，人在中国做，站在中国看世界，现在要走出国门看世界，这个难度就相对很大。面临的挑战可以从四个方面来讲：
第一：文化冲突。
比如我们在泰国和新加坡成立办事处，要找当地员工，不了解当地的文化，很难融入本土。管理方法要遵循当地人的喜好和特点，有别于国内，这都是文化冲突带来的问题。
第二：法律法规风险。
海外的特别欧美法律意识非常强，对自己的权益保护得非常好。在对海外员工的劳动关系处理上，不能轻易去罚，更多要去讲正向激励，否则法律和企业经营当中的风险较大。
第三：财务税收风险。
每个国家的财务体系和税收体系不一样，首先得了解清楚。有时你按照中国逻辑算是赚钱的，按照国外算法可能不赚钱。
第四：管理协同。
管理海外机构比较难，毕竟鞭长莫及，还有时差，导致工作和沟通比较低效。但是我们电子元器件分销行业讲究的就是反应速度快，要效率高。所以我们也是不断地去克服效率上的问题：
首先把管理手段统一，用一套好系统，这样好协同；其次管理语言要统一，确保落地执行；最后是品牌面临的挑战，很多公司在国内的知名度很好，但到国外别人没有听过。要以客户的视角，以他喜欢的方式去做品宣，不能是中国式的品宣。
电子企业该如何规划“出海”路径？
说到出海的路径，谈谈我们自身从产品出海到公司出海这一路的发展过程。
第一：制定战略和找到第一人。
对于我们来说的话，这个出海就好比是一场攻坚战，是战争就有一个战略，你的战略是什么？你要去做海外的贸易客户，还是要做海外的终端客户？你是要做东南亚还是做欧美？客户类型、市场类型不一样，玩法也不太一样，所以首先这个战略要非常清晰。
制定完战略以后，你就要找到你的指挥官，你的第一个人很重要。当地人、有管理经验很重要，行业经验我们可以去赋能，这就是找好开局第一个人，可以事半功倍。
第二：团队的打造。
你要准备多少人，配置什么样的角色来完成目标。比如海外市场品宣，我们希望站在客户的视角上，将公司和服务传递给客户，就需要请专门的海外机构来给我们做一些改造和优化。
另外寻求一些平台服务来合作，比如聚焦垂直的泰国市场，对当地的整体政策资源上的对接会更容易形成一些合力，让自己公司在海外的成功率大大提高。
第三：当你有了战略，有了人员，有了团队，然后就是需要长期坚持。
不要指望短期内几个月、1年为单位就一定能赚到钱，需要坚持长期主义去耕耘。赚快钱要等机会，长期的发展需要有一个经营心态去耕耘海外。只要你的目标，你的战略非常清晰，短期不赚钱和投入都是值得的。
那你要想清楚：第一有没有这个资金实力，第二有没有耐心长期坚持？如果能坚持下来，最终这个胜利的果实，这场战争才能取得胜利。我认为前期这几步很重要，把这三步先打对了，后面就按照自己的思路去发展。海外出海就三个阶段，第一得走出去，第二活下来，第三才能本土扎根。
关于出海有哪些心得？
出海这个话题非常大，也有非常多可聊的点。虽然出海很好。但我个人建议，出海还是要量体裁衣，按照自己企业发展的规律和大小体量来决定要不要出海，怎么出海？
现在出海成为一种浪潮，我相信很多行业当中的朋友出海也是一种盲从的行为，觉得别人出海了，我是不是也得出海？出海风险是非常多的，一定要考虑风险，不能只考虑到赚钱的机会，要考虑到万一有问题你能不能兜得住。
经营海外这几年我最大的感受就是，我们总觉得从0到1很难，但是往往从1到 100的突破，才是最难的事。从0到1很容易，但是1到100怎么突破，怎么往后更好地延伸？会面临很多困难，要不断地去自我修正、自我调整，才能更好地把这个海外的布局做好。
最后感谢会议让我们找到一个学习的平台，给大家提供交流的机会。同时预祝行业的朋友，产业的朋友，一旦决定要出海，希望出海都一帆风顺，扬帆起航，能够在海外得到更好的发展。
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